| 资料名称： |
如何处理业务员的工资问题 |
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| 资料星级： |
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| 整理时间： |
2005-10-21 14:51:00 |
| 资料简介： |
用固定工資加年終獎勵的方法激勵銷售員早已是昨日黃花，但提成也不是萬應靈藥——弄不好會自毀長城。
老辦法不靈了
“張總，公司這個月的銷量只有950件，比上個月還要低！”業務經理一邊看著銷售報表，一邊走進張老闆的辦公室。
“業務員天天守著辦公室，哪里會有銷量呢？”聽了業務經理的彙報，張老闆忽然感到：公司的提成辦法已經到了非改不可的地步！
張老闆的公司成立至今已有10年，主要業務是向重慶城內大大小小的餐館推銷雞精。這兩年，很多人都看好這塊市場，紛紛做起了雞精生意，張老闆感到生意越發難做了。去年，公司每個月的銷量還有1200件左右，今年竟連1000件都保不了了。
“競爭是一個因素，但不可能是惟一的原因，我們一定什麽地方出現了問題？”頗有些商業頭腦的張老闆一直疑惑不解，直到他發現公司提成政策存在問題。
前幾年，生意比較好做，張老闆一直採用固定工資加年終獎的辦法支付業務員的工資。可現在，競爭激烈了，業務員們也不那麽拼命跑市場了，每天守在辦公室裏等著那筆還算好賺的固定工資，過起了“朝九晚五”的生活，用業務經理的話說，“業務員們快被養成老爺了。”
【點評】早期的中國市場還是一個物資匱乏的市場，推銷的作用並不突出，因而很多企業都採用固定工資制，因爲這樣可以享受更多的超額利潤。然而，現在的市場已經是買方市場了，繼續採用這樣的分配制度顯然很難適應競爭的需要。
趕鴨子上架行不通
老辦法看來是行不通了！
張老闆很快制定了一個新的提成辦法：業務員一律取消底薪，賣1件提成10元；業務經理的底薪降至500元，其獎金和總銷量挂鈎，每件提成1元（注：方案內容有所簡化）。
新辦法果然“見效奇快”。短短兩個月，公司就發展了20多家新客戶，月銷量又回到了以前1200件的水平．業務員們也紛紛主動出擊，不再“眷戀”辦公室了。看著公司內外一片繁忙的景象，張老闆暗自得意……
不料沒多久，張老闆就碰到了一件麻煩事。
“張總，周胖娃的火鍋館今天上午關門了！”業務經理急匆匆地趕回公司告知張老闆。 |
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