| 资料名称： |
市场销售经理手册 |
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2005-4-25 16:42:00 |
| 资料简介： |
本资料绩为公司企业市场销售经理手册，DOC文档格式，共有251页，非常全的资料。
以下为该资料目录
第一章：销售部门的职能与销售经理的职责
一 销售部门的职能
1．销售部门在整个营销过程中的作用
2．销售部门的职能
3．销售部门组织类型及特点
4．销售部门在公司中的位置
二 销售经理的职责
1．销售经理职能
2．销售经理的责任
3．销售经理的权限：
三 销售管理的职能
1．计划
2．组织
3．领导
4．控制
四 销售经理的角色
1．人际关系方面的角色
2．信息方面的角色
3．决策方面的角色
第二章：销售经理的知识背景
一 市场营销
1．市场营销基本内容体系
2．STP营销过程
3．市场细分
4．目标市场
5．市场定位
6．营销观念
7．营销相关概念
二 财务基本知识
1．国内支付结算手段
2．国际结算业务
3．财务概念
4．销售管理中的财务运用
三 管理基本原理
1．需求层次论
2.双因素理论
3.X理论—Y理论
四 经济基本知识
1．市场的功能
2．需求弹性
3．市场结构
五 销售管理的职业道德
1．营销道德理论
2．克服道德缄默
3．培养道德价值观
第三章：销售经理的技能
一 商务活动中的基本准则
1．实事求是
2．信用至上
3．奉公守法
二 销售经理的基本技能
1．组织能力
2．交际能力
3．表达能力
4．创造能力
5．应变能力
6．洞察能力
三 商务技能
1．约见客户的方式
2．接近客户的方法
3．吸引客户注意
4．激发客户的购买欲望
四 言语沟通策略
1．直言
2．委婉
3．模糊
4．反语
5、沉默
6、自言
7、幽默
8、含蓄
五 非言语沟通
1．目光
2．衣着
3．体势
4．声调
5．礼物
6．时间
7．微笑
六 谈判策略
1．避免争论
2．避实就虚
3．最后期限
4．以退为进
5．兵不厌诈
6．绵里藏针
七 管理下属
1．务实的态度
2．采取行动
3．坦诚的对话
4．激励销售员要言之有物
5．摒弃假困局
6．领导
第四章：市场调研
一 为什么要进行市场调研
1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础
2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因
二 市场调研的内容
1．市场环境调研
2．市场需求调研
3．市场供给调研
4．市场行情调研
5．市场销售调研
三 市场调研步骤
1．确定市场调研目标
2．确定所需信息资料
3．确定资料搜集方式
4．搜集现成资料
5．设计调查方案
6．组织实地调查
7．进行观察试验
8．统计分析结果
9．准备研究报告
四 市场调研形式
1．实地调查
2．室内调研
五 室内调研
1．调研步骤
2．信息来源
3. 资料搜集途径
六 实地调查
1．调查范围
2．实地调查的对象
3．实地调查方法
七 问卷设计
1．问卷构成要素
2．问题分类
八 客户调研
1．顾客成份分析
2．实地调查方案
3．实地观察方案
九 广告媒体调研
1．调研内容
2．广告媒体组合
3．调研实例（以广播为例）
十 竞争对手调研
1．竞争对手基本情况
2．竞争对手市场份额
3．竞争对手经营活动
第五章：销售计划
一 销售预测
1．为什么要进行销售预测
2．销售预测的过程
3．环境分析
4．市场潜力预测
5．确定目标市场
6．销售潜力预测
7．销售预测方法
二 销售预算
1．为什么需要预算
2．预算的职责人
3．销售预算内容
4．销售预算的过程
5．确定销售预水平的方法
6．预算控制
三 年度销售目标的确定
1．在决定收入目标时，需考虑到的因素
2．决定年度销售收入目标值的方法种类
3．年度销售目标值三种常用确定方法
四 销售定额
1、销售量定额
2、如何决定销售定额基数
3、销售定额制定的几种常用方法
4、合理销售定额的特点
五 销售计划的编制
1．销售计划的架构
2．销售计划的内容
3．年度销售总额计划的编制
4．月别销售额计划的编制
5．月别商品别销售额计划的编制
6．部门别、客户别销售额计划的编制
7．销售费用计划的编制
8．促销计划的编制
9．销售帐款回收计划的编制
10．销售人员行动管理计划的编制
11．部门别、分店别损益管理计划的编制
12．制定计划不可或缺的4项资料
六 营销控制
1．年度计划控制
2．盈利控制
3．营销审计
第六章：销售人员管理
一 销售人员的招聘
1．销售人员的特点
2．选择与招聘程序
3．招聘的方法
二 销售人员的培训
1．为什么要对销售员进行培训
2．销售员培训的时机
3．销售员培训的内容
4．培训销售员的流程与方法
三 销售人员的激励
1、竞争型
2、成就型
3、自我欣赏型
4、服务型
四 销售人员的行动管理
1．销售日报表的管理
2．时间分配管理
2．制定销售定额和特殊奖励制度
3．如何管理难管的销售员
五 销售团队建设
1．团队的任务和目标
2．销售团队的成员
3．团队模式
4．团队的的环境支持
5．团队合作
6．发挥最佳表现
7．创造自我管理团队
8．创建未来销售队伍
9．销售队伍筑建
10．中途接管团队
11．重建成功销售团队的九个步骤
六 提升团队
1．分析团队能力
2．有效联系
3．召开团队会议
4．建立团队人际网
5．重视外围信息
6．创意性思考
7．处理问题
8．提升团队表现
9．自我评估领导能力
第七章：客户管理
一 销售过程管理
1．销售目标实现的关键
2．时间管理
3．销售员过程管理
二 客户开发
1．客户开发是销售成功的决定性因素
2．什么是客户开发
3．客户开发技法
4．面对拒绝
5．迈向成功
三 客户管理
1．终生客户价值
2．客户经验
3．客户经验对销售战略的意义 |
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