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给某公司销售管理的9条咨询建议

日期：2008年4月2日作者：*** 人气：260

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　　今天接到一家电子公司老总的电话，邀请我去他们公司做一次诊断，反应的问题是销售人员没有激情，特别是老的销售人员，公司发展十几年了，业绩总是平平。目前销售部共有14个人，一个销售主管，主要业务范围就在当地，将当地市场分成十几个区，每个人负责一块，外地区没有分，随便联系。公司偶尔会举行培训，因为是做高科技设备的，基本上培训也就围绕产品为中心，业务人员各自做自己的那一块，公司对业绩没有明确的考核，销售人员每天是否出去跑客户，只有自己才知道，公司大部份的客户来自老板的多年积磊的老关系。更搞笑的是，公司每年都会参加一些展会，通常去三到四个人，每次展会老总都忙得要死，其它人不知道做什么，因为没有业绩提成!

　　我了解情况后，给他作了以下的建议：

　　1、将最近三个月的业绩统计一下，贴在墙上，排出公司前三名给予物质奖励，并打印出个人海报，一张贴在公司，一张让销售人员拿回家贴在墙上；

　　2、每天下午六点统计拜访量，也贴在墙上，拜访量分为为有效拜访和无效拜访，有效拜访是指见到决策人(通常老板或采购经理等有权决定的人)；无效拜访指上门后没有见到决策人，每月统计拜访量最高的人给予物质奖励；

　　3、每天销售人员回来后，必需写日报，记录今天的拜访情况，谈了什么？遇到什么困难？下一步应该怎么做？今天有什么收获等

　　4、每个人设定自己的月度目标，并进行分解，比如：第一周做什么，第二周做什么…..每周进行总结，为什么没有完成，如果完成了应该给予表扬并给大家分享。每个人都在上周安排好下一周的拜访计划；

　　5、将销售人员分成两个组进行PK，选出两位组长，组长的工作是帮助人谈单，自己的提成是从本小组的总业绩中提，自己不能独立签单；

　　6、将已合作客户与未合作客户分开，设定不同的提成比例，总经理不能直接参与签单，公司可以设立客户服务教导员，专门服务以前的老客户，总经理因业务能力强，可兼任客户服务经理；

　　7、每天规定必需进行一个小时的分享会议，由组长各自组织或由公司统一组织，讨论一下今天各自的情况，大家共同参与设计解决方案；另外由TOP销售人员作一些销售的经验分享；当天有签单的同事一定作签单分享；

　　8、明确规定，客户信息是公司的财产，分配给销售人员使用，销售人员每天应该认真填写客户的拜访记录，以便任何一个销售人员经手后都了解如何跟进；未签约客户应该是流通的，如在一年以内没有合作的，自动开放，由另外销售人员再次跟进；所有的销售人员不能无限制地保留客户信息，每个人最多保留一百条未签约的客户；

　　9、明确规定老客户服务的时间，如每个月最少有一天拜访老客户；

　　10、涉及版权，仅公布这些，请转载的朋友注明出处王越老师!!尊重原创，谢谢。

　　备注：新的制度出来后，一定要做好老销售人员的思想工作，防止有抵触情绪，明确告诉大家制度对任何人都一视同仁，我们一定要放弃眼前的利益，追求长远的利益。

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