销售型态的区别

由于商品的不同，所以造成不同的销售方式，我们大致上可区分为一次成交服务型与多次成交服务型。
一次成交服务型：在卖这一次产品以后，大家再见面或服务的机会大概不会很多。
多次成交服务型：在卖这一次产品以后，这个顾客会持续不断地一次一次来跟你成交服务。

造成此状况差异性是依据行业别的区分而定，不同的商品可能销售的情况也会不同。就过去供不应求的市场情况下，潜在顾客群很多，所以即使销售员伤害某一位顾客，还会有其它的潜在顾客向他购买，所以早期的销售，大家几乎比较不讲求所谓的多次成交观念；纵使产品的型态原本是倾向多次成交服务型，但很多销售人员仍做所谓的一次成交。久而久之，导致顾客与销售员之间的一种负面影响。

一个销售的成与败，不只在渠道上的管理，还需顾及客源的宽度与深度，所谓宽度即是客源量的问题；深度即是顾客服务；唯有兼顾两者才能真正致胜。

营销人员的败因

营销人员失败原因，在分析之下，可整合出三个原因：未建立渠道系统思考模式，未建构服务规范，知而不行，唯利是图。

一、未建立渠道系统思考模式：一般销售员只要掌握到使顾客成交的动作时，即猛做攻击，猛去访问，而忽略在前置作业中去创造客户的进客量，以及忽略在成交之后的顾客满意，让客户持续来消费的行为，因为营销人员缺少一个完整的思考逻辑。

二、未建构服务规范：许多销售员为了达到业绩，在与客户的成交过程中是满怀热情的，但一旦成交交货、收款完毕之后，营业人员即对客户所提之服务丧失耐性。这是很可惜的，因为销售员随性的态度，造成客户不会再购买。

三、知而不行：也就是说，营销人员并没有考虑到他要长久担任此工作，即使他知道满意服务与渠道管理的重要，但却不愿长期耕耘。

四、唯利是图：销售员在多得了利润的情况下，害怕顾客要求，所以反而不愿意去服务；另一种则是，在营销人员无利润之下，不愿意提供更多的服务给顾客。如此造成有利，反而不敢去做服务；而无力可图，却又不愿意去服务。

客源经营模式分析

客源的经营是有系统可遵行的，但许多销售员认为开发客户是采取比较没有效率的理论。一个营销人员每天去做陌生拜访，但事实上在拜访的结果里面，或是这些新开发的客源里面，他发现不见得能够创造高的业绩。原因是客户可能没有立即需求，或者有立即需求，但不见得购买。因此，经营客源可分为以下两种：

一、狩猎式：销售员寻找有即刻需求的顾客，然后才建立顾客对你的信任，如是称之为狩猎式。
二、畜牧式：不管顾客是否马上成交，销售员都先与其建立信任关系然后从信任来等顾客的需求。

这两个角度误差是非常的大，不管顾客有没有立刻需求，只要顾客他有潜在购买的能力，销售员应想办法和他建立信任关系，然后再来等他的需求，这个效率往往比随性地去找一个有需求的顾客，然后努力的去建立他的信任来的有效率。