|
11月的一天，我们接到安徽滁州H酒厂老总打来电话，要求为其新产品进行皖北市场的上市启动。这是一家不大的白酒生产企业，市场遍布安徽、山东、河南、江苏、江西五个省份五十几个地市，品牌杂乱，有6种之多，但销量都不大，年销售额仅1500万元，且15元以下低档产品占总销量的90%，15—60元以上产品仅占10%。由于15元以下产品利润微薄，对企业利润的贡献率很低，15元以上产品虽然利润较好，但销量又太少。企业一直希望扩展中高端产品的销量，开发了价位从30—80元之间的四个新品，但面对竞争激烈的市场和居高不下的通路费用，虽然做了很多努力，花费不菲，产品入市效果却很差。眼看白酒消费旺季已经过去两个月，企业老总和销售人员心急如焚。
市场调研
皖北市场主流产品的价位在60元左右，属于市场中档产品，基本为本地品牌。而高档酒基本是外来品牌，高端价位在90元左右。中档以上酒店的主流消费群为公务和商务消费，占70%左右。这是个酒风颇盛的城市，因为文化上的传统性造成了交际方式的传统，一般公务、商务和个人交往大多是在酒桌上进行。当地人格特点偏向于负面型，民众喜欢传播小道消息，作为白酒主流消费群体的男性，对奇闻趣事、情色笑话津津乐道，在聚集时往往互相交流传播。
存在问题
企业只考虑了通路的激励，缺少广泛的消费者激励。企业虽然设计了针对酒店服务员的开瓶费，但这种方式哪个厂家都有，所以服务员不会刻意去推哪种产品，最关键的消费者利益激励却没有。销量主要来自厂方派出的促销员，而且完全靠促销员软磨硬泡获得，时间慢，销量低，效果很差。 < …… （文章未完，请先登录会员专区，才能浏览该文章的全部内容！）
|
