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安踏（中国）有限公司品牌总监徐阳介绍说，全国各地很多民营企业，特别是规模较小的企业，规模越小，越把订货会的功能放得越高，甚至很多企业的广告不是打给消费者看的，而是打给经销商看的。这样订货会就会有个恶性循环：订货会上，品牌供应商希望经销商拼命买货，企业实现了提高销售额，但是经销商也提高了库存，下次订货会经销商肯定少订货，这样就形成了恶性循环。
而订货会资深讲师、终端培训专家郭汉尧也介绍，有的代理商由于以前是做批发的，并没有做过这些分析，现在就有了一些不可取的现象：第一种是拍下大腿，看人家怎么做好我也怎么做；第二种，就是拼命三郎；还有一种就是优柔寡断，不敢下单，等到来补货已经来不及了。
郭汉尧说，现在的订货会对代理商和经销商的素质要求很高，但许多经销商还没有走出个体户的营销模式，搞统计、搞分析是职业化，经销商不具备，这就要求品牌供应商加快对经销商的培训，加快他们的职业化进程。经销商的职业素质进步越快，对终端的分析就越准确，越科学。有些企业订货会都要开了，营销政策还没出来，或者出来得很仓促，把政策讲得很粗，那就会影响到理解，引起人家的排斥。
订货会功能转变
郭汉尧认为，订货会是规划生产的一个依据，很多数据都需要经销商和代理商从终端统计，因此订货会就是决策终端。这两年很强调“终端”概念，因为常常有这样的情况发生———厂商生产这双鞋子时觉得很好，可是消费者不认同，而相对于厂商，终端反而更了解消费者信息。
以前配货制的时代，可能一件商品非常好卖，等经销商来补货的时候，已经 …… （文章未完，请先登录会员专区，才能浏览该文章的全部内容！）
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