主持人:我曾经和一些人力资源工作者聊过,他们都有相同的感受,就是销售人员的薪酬不好设计,特别是在激励方面很难把握。你们公司在这方面有什么好的经验?
嘉宾:与企业中其他员工相比,销售人员有着独特的群体特征。比如说,工作时间不确定,无法进行严格的考勤;工作过程难以实施有效的控制和监督,很大程度上取决于自觉和主观努力;业绩不稳定,波动性大,各统计期间业绩的差距常常很大,等等。这些年我们也在寻找好的解决方案。我们的经验是设计销售人员的薪酬时应尽可能贴近业务的需要。自2001年起,我们公司开始逐步推进组织变革,调整业务方向。为有效摆脱台式机高成本超低利润的局面,公司将台式机业务拆分,除常规的渠道销售、行业大宗用户销售外,尝试组建了专门从事台式机买方信贷业务的独立业务单元。为了有效激励独立业务单元销售人员的工作积极性,去年,我们人力资源部协助业务部门重新进行了薪酬与考核模式的设计。
主持人:在设计这套薪酬方案时,你们的总体思路是什么?
嘉宾:我们搞的买方信贷业务是一种特殊的销售模式,目前只运用于教育行业。在与各学校洽谈建立电脑教室的业务中,该公司负责提供全套解决方案,含软硬件设备及服务,学校对供应商的货款支付可采取向银行贷款的方式,供应商通过对学校的资信评估后,向银行提供信贷担保,学校在合同签订后分期向银行归还贷款。与普通销售模式相比,此种销售模式最显著的特点是利润率和风险性相对都比较大,且风险性滞后:在销售行为发生后的2-3年内,供应商还要有专人负责跟踪学校向银行还款 …… （文章未完，请先登录会员专区，才能浏览该文章的全部内容！）
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