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销售人员的个人薪酬计划⑵

日期：2006年6月9日作者：不详人气：1119

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第二节销售人员的薪酬计划分析
一、销售人员的几种薪酬计划分析
虽然所处的行业不同，典型的销售人员报酬计划都依赖于销售佣金形式的奖金。例如，在保险业，销售人员的收入几乎全部以佣金的形式支付。只有在运输设备业，销售人员的收入才习惯以薪资的形式支付。然而，销售人员最通行的报酬方式是薪资、佣金（或奖金）的混合支付。一般情况下，有三种销售人员的薪酬计划可供选择：
（一）单一薪资计划（Salary-only plans）
销售人员报酬的主要形式是薪资，当然偶尔也可能获得红利、销售竞赛奖之类的奖励。销售人员接受固定的薪酬，不随着销售额、市场分额以及其它销售指标的变动而变动。从销售人员的观点看，这种报酬形式没有风险，激励性弱。
当销售人员的销售业绩与员工的个人发挥并无直接关系或不能用量化指标显示时，往往采用单一薪资计划，如公司的主要目标是从事开发性工作（包括寻找新顾客），而且计划实施的很好；或者销售人员主要从事事务性工作；或者参与国家与当地的贸易展销活动等等。在销售技术产品的行业中经常有此类职位。
对销售人员直接采取单一薪资计划的优点表现在：销售人员预先知道他们的收入是多少，雇主也有固定的、可预知的销售人员开支计划。这就便于改变销售人员工作范围或工作定额，或重新为他们安排工作，并可以培养销售人员高度的忠诚感。单一薪资计划更多的鼓励销售人员培养企业的长期顾客，这对企业的长期市场及长期发展有很大的好处。然而，单一薪资计划也有其不足之处，最主要的一点是它与雇员个人业绩无关。事实上，薪资通常与资历（而不是与　…… （文章未完，请先登录会员专区，才能浏览该文章的全部内容！）

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