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从2003年开始，中国的零售行业再次掀起了以消费者为导向，回归关注消费者行为的浪潮中。从顾客的角度思考问题绝非易事，当零售商习惯于从零售商自身的角度思考问题，忘记了顾客为什么会购买他们所买的商品。当产品特性和顾客的现实利益同时摆放在零售商面前，零售商在关注后者。那时，你就已经距离你的顾客越来越远了。如果你想成为一个成功的零售商，你首先必须改变自己的思考方式，站在你的商店和你的员工的对立面——像你的顾客一样注视着他们。
你是否注意过在你自己的零售门店中，顾客是怎样去选择货架上所陈列的各色商品吗？或许一个商品的命运会在短短几秒钟内就被决定了。顾客是否会被商品吸引，决定是否购买，就在刚接触到商品的那一剎那。这个吸引顾客注意力的商品特色不仅仅是产品的内容还包括：商品的容器、包装、颜色的搭配、品牌命名、价格、服务，乃至陈列的方式、推出的时间等等。
零售门店的商品采购开发及行销人员，除非能彻底将自己融入顾客当时的消费情境中，否则自己的门店是无法在这几秒钟内赢取顾客心思，获得消费者的青睐。而所谓彻底融入顾客情境或者是体验式消费，不是一厢情愿的想法，需要发挥零售企业开发人员的同位心理，真正的融入消费者的生活情境，设身处地的体会他们的想法、感受与需要。
洞察顾客心，突破价格底线
在2001年下半年，台湾统一超商为7-Eleven门店设计“国民便当”时，一直在为便当的价格无法降低下来而发愁。零售商的开发人员最早研发的“国民便当”共有十种配菜构成，但是正是由于这么繁多的蔬菜的配比，使得产品的价格一直徘徊在顾客的心理价 …… （文章未完，请先登录会员专区，才能浏览该文章的全部内容！）
（出处：中国管理咨询网）
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