中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。

　　1、搜集客户资料
　　要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少? 一年内大概会买多少同类产品? 这些都是客户背景资料。

　　客户背景资料包括以下几个方面
　　◆客户组织机构
　　◆各种形式的通讯方式
　　◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门
　　◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户
　　◆同类产品安装和使用情况
　　◆客户的业务情况
　　◆客户所在的行业基本状况等

 

　　2、竞争对手的资料
　　【案例】桌子上的电脑
　　在戴尔计算机公司的销售部门，常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着ＩＢＭ、联想、惠普等品牌的电脑，销售人员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个牌子，上面写的是：它们的特性是什么?我们的特性是什么?我们的优势在哪里? 它们的劣势在哪里?这样做有什么用呢？就是要了解自己的产品特性和竞争对手的　…… （文章未完，请先登录会员专区，才能浏览该文章的全部内容！）

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