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网络销售公司是怎样炼成的？（一）：人员篇

日期：2005年10月31日作者：*** 人气：1605

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目前国内搜索引擎的市场规模在4—6亿元左右，估计三年内就能成长到20亿元的规模。如此大的市场前景使得从事网站推广的网络销售公司如雨后春笋发展起来，仅在广州一地各类型的网站推广服务商就不下500家，上海保守估计也在上千家网络公司。这么多的网络公司，真正有实力的却没有多少。如何在如此多的网络公司中成为强者，是每个网络销售公司负责人关心的问题。笔者根据4年来管理网络销售公司以及和同行交流的经验，对发展网络公司的诸多问题（人员、销售模式、薪资激励体系、产品定位、文化氛围等）进行探讨，期望对天网商搜的代理商发展有所帮助。
一、人员篇
不管是新成立的公司，还是期望更大发展的公司都不可避免地遇到人员发展的问题。而其中比较关键的问题是：人员补充的渠道、人员的规模大小、人员的培训与管理。
1、人员补充的渠道
（1）　社会招聘还是校园招聘？不同地方，不同背景的公司采取的措施是不同的。社会招聘的优点是时间比较灵活，不管是通过报纸广告、人才招聘会等方式都可以随时招聘到人员，而且社会招聘人员一般年龄阶段比较多，有一定社会实践经验，能够很快的上手开展工作。缺点是社会招聘人员的文化背景、工作背景各不相同，且易于有过去固有的心理模式，难以改变，如果不能适应公司的文化，很容易离职。校园招聘的优点是学生思想比较单纯且具有激情，容易培训和塑造企业文化。但缺点是年纪轻，无社会经验，成为有效员工需要大量的培训时间。而且过多的年轻员工，公司的年龄层次就过于单一，不利于企业的稳定与成熟。另外，校园招聘有时间上的制约性，不是什么时间都可以有学生毕业，想招聘人员的时候往往没有学生毕业。笔者认为，不管何种方式，最重要的是能够把新进人员通过培训能够适应企业的规章制度和文化。尽管我更多的是采用校园招聘的方式，但两种方式可以结合起来，关键还是在于企业的制度和文化来影响新进员工。
（2）　熟手还是新手？到底是招聘有销售经验，特别是从事过网络销售的员工，还是招聘没有任何经验的新手？笔者更倾向于招聘新手，因为容易塑造，而且如果沉淀下来，最能够理解企业的制度和文化，能够成为企业发展的骨干。培养自己企业的队伍，这是我比较坚持的原则。当然，作为新成立的公司，可以适当招聘几个熟手，作为先期的骨干。
（3）　人员规模大小。到底是扩大销售队伍数量还是提高销售队伍质量？很多企业把这个问题对立起来？为了控制企业成本，把销售队伍的数量控制在一定范围之内，美其名曰提高销售队伍的质量。其实，没有数量哪里来的质量，如果不能发展销售队伍，就无法真正把团队的质量提高上去。人员的规模要根据企业的发展阶段和消化能力。我的想法是，队伍规模不能够太小，否则不容易形成内部竞争氛围，无法筛选骨干。新成立的公司队伍应该在15到25人之间，以后通过淘汰和锤炼，不断扩大队伍。当然，人多力量不一定大，关键是有效员工的不断增加，才是销售队伍发展的关键。
（4）　人员的培训与管理。前三个问题解决的效果如何取决于人员的培训与管理。而培训与管理最为重要的是能够让员工掌握企业的规章制度、销售模式和企业文化。产品知识的培训是任何公司都会进行的，但对于销售公司来说，其独特富有创新的销售模式、制度体系和文化氛围是人员能够真正沉淀下来并不断发展的基础和动力源泉。从培训的层次上看，分为新员工入职培训、老员工在职培训、管理骨干培训等。从培训的内容上看，分为企业制度培训、产品知识培训、销售模式与技巧培训、企业文化培训等。作为销售公司的培训一定要加强“真实的培训”，要在课堂讲授的同时，加强实际的电话训练、拜访训练。作为人员的管理首先要立足制度的执行，不管是行政管理制度、还是电话销售、拜访制度、例会制度等都要坚决落实，提高制度的执行力是人员管理的重要基础。（未完，待续）

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