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IT企业互联网营销的渠道创新之路

日期：2005年10月27日作者：*** 人气：585

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互联网产品的营销同样需要渠道，只不过在这个销售体系中，渠道的功能和概念都出现了变异，传统渠道所承担的资金流和物流的功能都不再重要，反之，销售能力所占比重则大幅提升。

　　不久前，新网互联公司与新浪网双方宣布建立长期战略合作联盟，共同开拓互联网企业应用服务市场。其后不久，新网互联凭借资深的专业背景和创新的技术应用以及新浪网庞大的客户资源，在全国范围内发起了一场“为合作伙伴创造更多价值”的活动，再度为虚拟主机市场注入一针“强心剂”。据悉，此次活动在北京、上海、广州等十三个城市展开，向合作伙伴传达新浪－新网互联的代理政策，寻找与代理商合作的利益支撑点，加强合作关系，同时向代理商展示新浪及新网互联最新产品。

　　互联网也需要渠道

　　传统渠道的特点是资金流和物流的管理和控制，只要从这两个方面进行把控，就能够成为一个不错的渠道企业。“这两条法则在互联网上变得不再重要了。”新网互联公司业务总监李晖表示，“与传统行业相比，网络是一个平民化的产业，在这里有很多新内容，游戏规则也不尽相同。”他举例说，传统的商业企业，人们更关心其店面的地理位置和规模大小，这些外在的条件对企业的业务有很大限制，“在互联网上，地理位置和规模大小变得不再重要了，重要的是你能提供什么样的商品。”从这个角度来说，虚拟主机成为一个互联网企业需要进行投入的主要硬件成本，而虚拟主机业务也呈现持续增长势头。据李晖提供的数字，包括域名、网站及虚拟主机今年的市场规模大约有7～8亿元人民币。

　　即使互联网企业具有多种全新的模式特征，但是渠道销售这一点却没有什么变化，换句话说，渠道在这里依然有其存在的价值。李晖介绍说，新网互联在虚拟主机销售方面，将大力借助渠道合作伙伴进行销售，“目前在北京地区已经有30余家合作伙伴加盟到我们的渠道体系中来了。”

　　互联网渠道一个重要特征就是进入门槛比较低。据了解，新网互联目前的合作伙伴大致可以分为两大类。一类是个体小型企业；另一类是从事网络通信业务的企业，这类企业一般相对规模较大。用李晖的话说，从事互联网产品的代理销售，对代理者的规模大小没有要求，“甚至有一台PC就可以了。”重要的是必须具有一定的销售能力，“从某种角度来说，销售能力的强弱，就是衡量这个代理商规模大小的指标。”

　　互联网渠道需要什么？

　　对于互联网渠道来说，赚钱盈利无疑是其与传统渠道完全一致的地方，那么，它们都需要得到哪些支持呢？李晖认为，产品优于竞争对手和良好的渠道平台这两个要素是渠道最关心的，同时，也是上游企业能够给下游渠道提供的最好支持。

　　记者在新浪－新网互联北京的渠道会上看到，此次新浪－新网互联与代理商“联姻”的手段是其新产品，而其新产品的最大特点就是创新。创新主要体现在八个方面，包括域名的创新、企业邮箱创新、网站服务创新、网站推广服务创新、建站工具创新、新浪企业建站套件、渠道服务系统创新、合作模式创新，每一个创新都体现出新网互联的竞争实力，而且，每一个创新都是建立在用户应用基础之上的。与会代理商纷纷表示，新网互联推出的新产品具有很强的竞争力和吸引力，将引发消费，成为市场消费热点，拉动虚拟主机市场的发展。权威人士也指出，新网互联在继第五代虚拟主机之后，推出创新味道十足的新产品，证明新网互联通过自主研发的方式拥有了核心竞争力－技术创新，并把技术引向应用层面。

　　业内人士认为，国内虚拟主机市场的格局还不明朗，而且国外一些拥有雄厚的技术实力和资金实力的巨头也早在一旁窥视，一旦时机成熟，随时都会杀入国内虚拟主机市场。新网互联、万网等领先厂商所面临的竞争压力非常大。在这种情况下，新网互联在推出第五代虚拟主机之后，又携新产品在全国多个大城市展开渠道巡展活动，通过新产品为代理商创造价值的方式加强渠道凝聚力，强化新网互联整体竞争力。不过，虽然目前新网互联拥有自己的核心技术并走在了市场的前端，但要真正走上国内虚拟主机市场的“红地毯”，尚有较长的路要走。

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